半导体照明（LED）是一个新兴的高科技产业，是通过半导体材料发光的原理逐步发展起来的，在国外也称作“固态照明”。

　　这个产业从上端的芯片研发开始，逐步渗透到光源终端应用的各个方向，产业链比较长，涵盖了上游外延芯片，中游芯片封装和下游集成应用三个领域。

　　作为一种新型光源，由于具有低温、省电、无二次污染等特点，在低碳、节能、环保等一连串绿色概念盛行的今天，“半导体照明”无疑成为时代的宠儿，节能的先锋，高科技的绿色产业。

 　　任何产业的发展，前期起步阶段都比较依赖于技术的进步，而一旦进入高速发展期，市场的拓展则起到至关重要的作用。

　　半导体照明真正形成产业在中国乃至全球也不过6-10年的时间，截止到2009年底，国内半导体照明（LED）产业市场总值也不过600亿左右，作为一个未来将有万亿级以上市场的产业，目前只能算作刚刚起步。

　　中国是个大市场，也是个进步很快的生产基地，任何新兴产业在中国的发展都不是按照国际惯例行事的，都会走出具有中国特色的道路。

　　当然半导体照明产业也不例外，很明显的例子就是当大部分核心专利技术还控制在少数几家国际行业寡头手里的时候，中国的LED市场却在终端应用方面遍地开花。

　　各式各样的LED企业如雨后春笋般冒了出来，2006年办行业展会，不过4000-5000平米，几十个企业，2010年据说广州光亚展仅LED就有4个展馆40000平米，近千家企业；与此同时，“十城万盏”、“千里十万”、“照亮非洲”等一系列的LED项目在中华大地上进行的如火如荼，也被各家媒体炒得沸沸扬扬。

　　这一下好了，全球的目光似乎瞬间转移到东方这片神奇的土地，国际巨头们忍不住了，GE、philips、osram、日亚、CREE、首尔半导体纷纷加大与中国的合作和投入；国内虽然没有与这些国际品牌相抗衡的企业，但也可谓群雄并起、东邪西毒的比划起来，像山西光宇、东莞勤上、四川九州、宁波燎原、江苏史福特、北京朗波尔等一批企业纷纷在各级政府的支持下“茁壮成长”，更有不少传统照明领域的国内知名企业觊觎已久、伺机而动，类似欧普、雷士、佛山照明也纷纷通过不同渠道发布即将进军LED产业的消息，可谓“国际国内你来我往，你方唱罢我登场”。

　　然而，逐鹿中原，鹿死谁手呢？LED最终会成就哪些“幸运企业”呢？笔者认为两个字：市场。得市场者得天下，谁拥有了更大的市场谁就会在未来的竞争中积淀更多的资源与优势，也只有那些善于把握市场先机的企业才有机会笑到最后，成为最终的王者。

　　要赢得市场，必须了解市场需求，企业和产品如此，产业发展亦如此。笔者有幸聆听了“第四届新光源和新能源照明论坛”大会闭幕前的一场焦点对谈，虽然主持人不是专业市场运营者，对谈嘉宾也有“如坐针毡”的非市场专业人士，但大家毕竟都是专业的“LED人”，也正因为如此，彼此间反而少了些许防备和顾忌，放开来更能一针见血的提出自己的见解和忠告，笔者认为其观点之独到，言辞之中肯更能让在座的大多数LED市场拓展者动容，更能让那些CEO、COO们放下包袱，开动机器，彻底互动起来，不然他们还真把自己当UFO了，除了机械的讲公司吹产品，对市场运营之态度三缄其口，一副“一般人儿我不告诉他”的样子，其实他们也是最需要了解市场的人。

　　下面是我对会议内容的简单整理，希望对未能参会的LED市场人有所帮助。

　　作为现场主持人，梁炳文博士率先抛出了“5P+2P”的市场概念，他认为当前LED产业的市场需要这七个方面的支撑。

　　5P：产品、价格、包装、促销、渠道

　　2P：人才、政策

　　接下来，对谈嘉宾们针对这七个方面发表了各自的真知灼见。

关于人才

　　大家一致认为人才对于这个高技术产业乃至每个企业而言都是最重要的，而当前LED产业人才比较匮乏，懂技术的不懂经营，懂经营的不懂技术，传统设计人才不了解LED的特性，了解LED特性的博士硕士们也不懂设计。台湾萧弘清教授更是直言：在照明方面，LED灯具设计人才是最紧缺的，能发挥LED的真正特点和特性才有希望赶超传统灯具，最亮的不一定是最好的，适合的才是最好的。

　　笔者点评：LED产业的发展亟待人才的培养及人力资源的优化整合，相关机构应该承担起这样的责任，摸清企业具有共性的真实需求，引导企业完成人才培养和人力资源优化整合，提升产业整体竞争力，开展相关服务。

关于产品

　　梁炳文博士：美国市场对产品的关注次序是：质量、服务、价格；而中国市场对产品的关注始终是价格，中国消费者的这种理念纵容了厂商的投机心理，阻碍了高品质产品的上市。

　　Michael教授：节能灯在美国推行了近15年，市场占有率还不过10%；什么样的灯具能成为未来照明的主宰，政府的支持和推广的策略很重要。Michael教授认为：在中国，LED路灯在市政道路照明的应用应该是个大胆的且不错的选择，对产业也是一个推广和宣传。

　　程徳诗先生：在道路照明方面，高压钠灯无疑仍是主流，但高品质高性价比的LED路灯会加快替代的步伐。

　　萧弘清教授：高压钠灯显色指数不够高，像太阳落山给人的睡意，容易引发交通事故，笑称冷白光LED路灯的使用可以减少车辆事故，希望产品设计开发时关注““中间视觉”。

　　郝洛西博士：在室内照明方面，半导体在和材料的结合上有优势，但目前LED优势并没有发挥出来，应该在视觉光效和情调照明方面下功夫，并认为“机舱照明”是最好的室内应用。在室外照明方面，城市夜景照明中，彩光太饱和，有类似激光的负面作用，容易刺激视网膜，导致青光眼等，建议城市常态夜景照明应该是：白光为主点缀彩光。

　　林燕丹女士：LED产品性能和可靠性是当前阻碍项目使用的最大问题，并举例：上海45000所学校光环境建设项目和C919大飞机机舱情景照明系统项目。

关于价格

　　程徳诗先生：分析LED产业的发展：现有核心技术掌握在上游，未来渠道掌握在传统照明，但后来发现“中间集成”也需要解决一系列综合的技术问题，仍有很大增值空间。

　　郝洛西博士：在LED产品的市场推广中，要善于帮客户分析初始投资、运行费用和维护费用的增减关系。

关于渠道

　　萧弘清教授：行走江湖是朋友不是敌人，要善于用传统照明的行销网。

关于促销

　　潘建根先生：一个产业的社会化营销很重要，而不仅仅是在圈子里宣传。心有多大市场就有多大，眼光有多远路就有多宽。

关于包装

　　程徳诗先生：包装可以理解为产业包装、企业形象包装和产品包装三部分，而前二者在当前更重要。

　　潘建根先生：强调正确规范的产品包装（如：光学参数、色温指标等），而目前很多产品没做到。

　　萧弘清教授：产品的品质是产品最好的包装。

关于政府支持

　　1、对于新产品新技术，政府支持很重要。

　　2、建立公平竞争的环境非常重要。

　　3、提议：多开展类似“十城万盏”类似的产业项目推广模式

　　以上仅为简单整理，供大家参考。同时，笔者认为当前国内半导体照明产业依然存在着发展的五个短板，提出来与大家交流探讨。

　　第一，国内外产业标准化体系尚未确立；

　　第二，支撑产业发展的核心技术能力较弱；

　　第三，产业在地区间缺乏统一规划和协调；

　　第四，国家促进产业发展的政策、法规空缺；

　　第五，产业人才资源匮乏，成为发展瓶颈。
　　半导体照明（LED）这个产业现在很热，关注这个新兴产业的大约有这样五类人：

　　一类埋头苦干：已经进入LED行业，正在昂首阔步，抑或苦苦挣扎的同仁们；

　　一类积极试探：一群来自其他光源的邻居们，还有一些八竿子打不着的亲戚，传统照明的朋友居多；

　　一类作壁上观：和光源关联的一些行业机构、投资机构、媒体等，以传统照明领域为主；

　　一类指点江山：大批支持LED光源的专家学者、企业精英，还有著名的CSA；

　　一类等待升迁：那些追求绿色GDP的各级政府官员们，充满期待的支持着。

　　这个命题的上一篇文章粗略介绍了当前国内LED产业的态势，并为大家展示了一次“焦点对谈”的话题观点，更多讲的是整个产业的市场化运营思维，而没有以大篇幅的数据图表分析产业链，那属于咨询公司产业报告的“招式”，本文只想为关注LED的人们提供一些方向性的“心法”，让大家了解在中国做成LED事业，需要把握的基本规则和一些值得关注的方向。

　　有人把LED按产业链关系细分成五个部分：原材料；LED上游产业（外延芯片）；LED中游产业（器件封装）；LED下游产业（集成应用）；测试仪器和生产设备。

　　个人比较喜欢外延芯片、器件封装、集成应用三部分的简洁方式，我想并不矛盾。

　　LED产业具有典型的不均衡产业链结构，上游的“外延芯片”是典型的技术或资本密集的“三高”产业：高难度、高投入、高风险，在某些环节技术难度极大、工艺精度要求极高、对技术和设备的依赖极强，而处于产业链下游的“器件封装”和“集成应用”环节壁垒很低，属于劳动密集型产业。

开篇心法：技术VS市场，双手都要抓，两手都要硬。

　　有感于当今的各类论坛、研讨会大谈技术的同时，却忽略了市场的暗流涌动，或者大家都把自己的市场策略当做“秘笈”，借用一句互联网大佬的话：在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力。

　　半导体照明（LED）是高新技术产业，顾名思义，技术无疑是开路先锋，没有技术，你只能站在门外等待了；但技术总有成熟稳定的阶段，对于已经踏入这个产业的同仁，市场就是唯一出路了，没有市场，技术只能在实验室里发霉。所以，千万别让“先锋”成为“先驱”，那不是节能，是在浪费。

上游之路

　　LED上游产业主要是指LED发光材料外延制造和芯片制造。由于外延工艺的高度发展，器件的主要结构如发光层、限制层、缓冲层、反射层等均已在外延工序中完成，芯片制造主要是做正、负电极和完成分割检测。

　　技术环境：国际企业在领跑 台湾授权搞得好 国内创新等失效

　　众所周知，外延芯片技术是LED产业发展的关键性技术，而目前的现状是大部分专利技术被国际几大巨头垄断且交叉授权；台湾地区与国际企业的接触比较早，授权方面占尽先机；中国大陆因起步较晚，专利数量较少，不断创新的同时等待2010年起基本专利的逐一失效。

　　值得一提的是，国内晶能光电在技术路线（硅衬底）上有别于国际主流（GaN衬底），具有原创技术产权，潜力存在。

　　专利大战硝烟未尽，国际各大厂商又在力拼技术创新：Cree在做光效的同时推出LED器件，Lumileds在做大功率暖白光、紧凑型和集成解决方案，Osram在改进构造提高量子效率，日本厂商比较有忍者风范，从MOCVD到外延芯片一直在秘密进行、全力拓展，表现不俗。围绕市场，也为了市场，可谓：八仙过海，各显其能。

　　市场表现：全球市场看中国 国际巨头来争抢 台湾企业欲联手 中国企业当自强

　　面对中国LED市场这块大蛋糕，Lumileds(飞利浦)、Cree、Osram、Nichia诸多国际巨头纷纷切入，在诸多国外芯片厂商中，Cree（中国）似乎更为耀眼，这有赖于Cree相对成熟的技术和唐总长袖善舞的市场拓展能力；Lumileds也不甘示弱，据2010年2月25日Philips公布的季度财报显示，飞利浦照明中的Lumileds板块贡献良多。

　　以晶元为代表的台湾芯片企业似乎更多沿袭了中华智慧，他们“以和为进”，更多采用在大陆投资办厂或与大陆企业联手的方式，悄然蚕食着更多的市场。

　　面对国际巨头及台湾区上游厂商的压力，国内部分LED芯片厂商正忙着争取资金和政府扶持搞功率型白光的研发工作，远远谈不上创新，只有少数比较聪明的厂商在中低端非白光市场担负着收复领地的“职责”，其中厦门三安表现不俗，据传也有新的扩张打算，由此而言，市场的重要性可见一斑。

　　国内LED外延生长和芯片制造的主要企业有厦门三安、大连路美、上海蓝光、上海蓝宝、山东华光、杭州士兰明芯、江西晶能光电、河北同辉、沈阳方大、厦门乾照、江西联创、南昌欣磊、上海大晨、上海宇体、深圳世纪晶源、深圳奥伦德、扬州华夏集成、廊坊清芯、甘肃新天电、武汉迪源、西安中为、广州普光、东莞福地，以及“外资血统”企业如武汉华灿、厦门晶宇、厦门明达和晋江晶蓝等。

　　这些企业中的一部分在芯片结构和工艺改进方面做了大量工作，在提高产品性能、成品率、工艺重复性，提高抗光衰能力和可靠性等方面均取得一定成果，这其中还有一小撮儿企业不知道在打着高科技企业的名头在做什么？

　　总的来说，2010年过半，芯片市场紧俏，下游的大力拉动，终于让这个市场表现“倒金字塔”型的上游产业起色不少，但大家也不要忘了这个领域的“摩尔定律”或者“海兹法则”什么的，希望不是曙光一现，宁可是黎明前的黑暗。

　　上游心法：埋头拉车，也要抬头看路，以高性价比的创新产品去赢得中下游的市场。

　　目前看，想通过纯技术手段取得高端市场的胜利果实，绝非易事，但也不排除再次出现类似于台湾晶元这样的品牌企业，以市场占有率取胜，挣了钱反哺技术。

　　LED上游领域不是以企业数量取胜的产业，市场前景广阔，竞争压力巨大。想尽办法挺过去最重要，如果你听了我的话，在开拓市场的同时，别忘了技术。价格终会降下来，关键是创新，瞄准市场听需求。

　　今天很痛苦，明天更痛苦，后天很美好，但是绝大部分人倒在明天晚上，见不到后天的太阳。创业很艰辛，LED上游的同仁们，要学会用自己的左手去温暖自己的右手，犹如技术和市场。

　　对于那些有意涉足这个领域的斗士，如果此时你没有足够的资金、强大的技术、也没有进入政府的视野，我还是奉劝：感谢关注，请您远离。当然也欢迎资本的介入。

　　技术方面有这样几件事大家还是很关心的：

　　1、衬底材料的技术路线

　　2、外延生长的尺寸选择

　　3、白光与RGB的应用困扰

　　市场方面封装厂常用的LED芯片品牌有：

　　台湾LED芯片厂商：晶元光电（Epistar）简称：ES、（联诠、元坤，连勇，国联），广镓光电（Huga），新世纪（Genesis Photonics），华上（Arima Optoelectronics）简称：AOC，泰谷光电（Tekcore），奇力，钜新，光宏，晶发，视创，洲磊，联胜（HPO），汉光（HL），光磊（ED），鼎元（Tyntek）简称：TK，曜富洲技TC，灿圆（Formosa Epitaxy），国通，联鼎，全新光电（VPEC）等。

　　华兴（Ledtech Electronics）、东贝（Unity Opto Technology）、光鼎（Para Light Electronics）、亿光（Everlight Electronics）、佰鸿（Bright LED Electronics）、今台（Kingbright）、菱生精密（Lingsen Precision Industries）、立基（Ligitek Electronics）、光宝（Lite-On Technology）、宏齐(HARVATEK)等。

　　 大陆LED芯片厂商：三安光电简称（S）、上海蓝光（Epilight）简称（E）、士兰明芯（SL）、大连路美简称（LM）、迪源光电、华灿光电、南昌欣磊、上海金桥大晨、河北立德、河北汇能、深圳奥伦德、深圳世纪晶源、广州普光、扬州华夏集成、甘肃新天电公司、东莞福地电子材料、清芯光电、晶能光电、中微光电子、乾照光电、晶达光电、深圳方大，山东华光、上海蓝宝等。

    国外LED芯片厂商：CREE，惠普（HP），日亚化学（Nichia），丰田合成，大洋日酸，东芝、昭和电工（SDK），Lumileds，旭明（Smileds），Genelite，欧司朗（Osram），GeLcore，首尔半导体等，普瑞，韩国安萤（Epivalley）等。

　　感谢大家的关注，这里不是一言堂，欢迎加入评论，共同探讨。

中游之惑（待续）

　　LED中游产业是指LED器件封装产业。在半导体产业中，LED封装产业与其他半导体器件封装产业不同，它可以根据用于现实、照明、通信等不同场合，封装出不同颜色、不同形状的品种繁多的LED发光器件。

下游之争（待续）

　　LED下游产业是指器件封装后进行集成应用的产业。LED的应用面很广，其中主要的应用产业有LED显示、LED背光、室外景观照明、室外功能照明、室内装饰照明、室内功能照明、LED交通信号灯、LED车灯、LED景观灯饰、LED特殊照明等，随着LED产业的快速发展，应用涉及的范围越来越广，比如：医疗、农业、渔业舰船等，前景喜人啊。